撰文 / 張霖郁

編輯 / 黃大路

設計 / 師 超

早幾年，恐怕沒人預料到理想會率先沖過100萬輛，成為首家沖線的新勢力企業(yè)。

它并不具有先發(fā)優(yōu)勢。

融資不是最多，第一款車下線并未引發(fā)如潮的好評和曝光量，反而因增程路線激起爭議。

當年的理想，為節(jié)省開支，連距離他們交付中心4公里不到的北京車展都放棄了參展，他們僅在車展海報上委婉地邀請大家順路來交付中心看車。

2024年10月18日，理想汽車第100萬輛車交付，李想作為理想汽車創(chuàng)始人內(nèi)心不知會如何回望和評價這些過往。

?在10月14日的第100萬輛整車下線儀式上，他說：“今天是一個激動人心的日子，我想這一刻大家在此相聚，不只是為理想汽車見證，更是為中國新能源汽車，中國自主品牌中高端汽車首次實現(xiàn)100萬輛下線，這是一個了不起的成績。不是理想汽車了不起，而是我們的國家、我們的時代了不起?！?

?李想把100萬輛成功下線的原因，歸功于供應鏈協(xié)同的成果。

58個月，從0-100萬輛

2018年10月18日，理想的首款車型理想ONE在北京亮相。

在產(chǎn)品和營銷上，理想的做法區(qū)別于其他新勢力品牌，這款車只有一個配置，一個價格，沒有暗藏的選項。官宣的42項豪華配置以及38項主被動安全配置都是標配。

這是理想的產(chǎn)品戰(zhàn)略，沿用至今。

一款車演變出多個版本；豪華、科技、舒適性配置拉滿，匹配上比消費者預期略低的價格；最少的SKU帶給消費者以及終端銷售人員最低的理解以及溝通成本。得益于這樣的平臺化策略，理想之后推出L系列時，更高的零部件通用率帶來了更大的供應規(guī)模，也促成了更優(yōu)秀的成本控制。而對于消費者來說，這也意味著空氣懸架、智能駕駛、智能空間等一系列豪華和智能化配置都可以成為標配。

理想ONE是在2019年四季度開始交付。當時正趕上疫情，整個國內(nèi)基本處于靜止狀態(tài)，店端無法銷售。

理想ONE正是在這樣的情況下開始交付，當時理想品牌的聲量并不像今天。

為了賣車增加新車的傳播量，當時李想本人在2020年4月18日晚，在北京順義的交付中心連線虎哥直播，當時他在直播賣車方面并沒有經(jīng)驗，虎哥說他“太實在”。

即便如此，2020年6月，理想ONE累計交付破萬，到了2021年11月，這款車已經(jīng)單月交付量破萬了。2022年10月，理想ONE已累計實現(xiàn)銷量20萬量，這款車當年成為現(xiàn)象級車型，很多業(yè)內(nèi)人士不明白一款售價30萬元以上、增程驅(qū)動，并且還拿不到相應的國家補貼，這款車竟然月銷過萬。

2022年10月，理想ONE換代成理想L8，理想內(nèi)部重新梳理并定義了產(chǎn)品序列，理想ONE這一名字不復存在。

L9成為理想增程SUV中的旗艦產(chǎn)品，價格在40萬元以上的區(qū)間；L7和L8在30萬元-40萬元之間，這兩款車的區(qū)別主要在于5座和6座；2024年新上市的L6則是在20萬元至30萬元之間；純電車型MEGA是理想在MPV細分市場的旗艦車型。

理想的產(chǎn)品始終定位在20萬元以上的家庭用車。

100萬輛的產(chǎn)品構成里，據(jù)汽車商業(yè)評論了解，首款車型理想ONE累計交付量突破21萬輛，理想L9、理想L8、理想L7的累計交付量分別為21萬輛、18萬輛、22萬輛。而今年全新車型理想L6，自4月18日發(fā)布以來，月銷已經(jīng)超過2萬輛，這一數(shù)字是很多車企多個產(chǎn)品才能實現(xiàn)的銷量。月銷穩(wěn)定在2萬輛，不到半年累計交付突破11萬輛，已經(jīng)成為行業(yè)公認的爆款產(chǎn)品。

也是供應鏈的100萬輛

“昨天在現(xiàn)場，我很自豪，過去三年太痛苦了，無能為力，我們和供應商一起經(jīng)歷過來了?！崩硐肫嚬湼笨偛妹蠎c鵬在媒體溝通會上有感而發(fā)，前一天是理想的供應商大會。

就像寶馬之于采埃孚、豐田之于愛信，大眾之于博世一樣，主機廠和供應商之間好的合作模式最終是相互成就，共擔風險和收益。

李想本人曾經(jīng)說過選擇合作伙伴的三個要求。一是細分行業(yè)的小龍頭，技術層面足夠的專注；二是創(chuàng)始人還在公司努力工作，不只看眼前利益；三是擁有相對健康的資本儲備。

但理想早年從0-1階段時，在供應鏈方面并沒有太大的選擇。他們當時寂寂無名，不惜一切代價找到行業(yè)內(nèi)最好的供應商，因為第一款車要賣得好，必須要有知名零部件大廠的背書。

打造理想ONE的階段，為了獲得零部件大廠的供應，理想的采購老大要去介紹公司理念以及價值主張。很多頂級供應商，需要創(chuàng)始人或核心管理層親自上門介紹。

理想ONE出生的時間并不好，疫情開始時趕上交付，之后又趕上芯片荒。

當時理想ONE共有180個供應商，在保供上和其他企業(yè)一樣遇到很多困難。這一特殊時期，因外企供應商的制度限制了他們的反應速度，所以理想在那時開始布局國產(chǎn)化，在一些零部件的品類上，培育本土的供應商。疫情結(jié)束后，外企供應商一把手來華，中國新能源行業(yè)包括理想的活力改變了他們的認知，加上理想ONE的火爆，這些大廠開始愿意拿出最好的政策。

理想有一套名為“連山系統(tǒng)”的數(shù)字化質(zhì)量預警系統(tǒng)，匯川聯(lián)合動力是重點的試點供應商。匯川聯(lián)合動力總部位于蘇州，從2016年開始配套理想雙電控產(chǎn)品，2019年開發(fā)了三合一電驅(qū)動橋，2021年和理想成立了合資公司，名為匯想。

連山系統(tǒng)是大數(shù)據(jù)平臺，把供應商的生產(chǎn)平臺與理想的平臺打通，雙方隨時可以知道生產(chǎn)情況，一旦有問題第一時間就能夠發(fā)現(xiàn)。同時，連山系統(tǒng)接入了很多工藝參數(shù)，如果出現(xiàn)偏值馬上提醒，不用等出現(xiàn)質(zhì)量問題才發(fā)現(xiàn)。

雙方平臺的打通，需要供應商具有開放的態(tài)度以及對理想的信任，畢竟要開放自己的數(shù)據(jù)和工藝給整車廠。

理想在每一款新車的制造過程中，會對供應商提出更高的目標。比如對匯川聯(lián)合動力提出了“零安拋”的目標。安拋是指由于車輛故障導致不能行駛拋錨的概率，“零安拋”意味著不允許發(fā)生此類故障。

“今年，我們把零安拋的目標納入了公司目標中。雖然從數(shù)字上看，百萬分之幾百和零似乎差距不大，但零安拋意味著我們的產(chǎn)品在用戶端不能出現(xiàn)任何問題，這不僅涉及到產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量控制，而且單靠匯川聯(lián)合動力自己的努力是不夠的。這還需要理想的大數(shù)據(jù)支持和質(zhì)量團隊的協(xié)助。這里一樓有一個大會議室里有人在開會，那就是理想汽車的質(zhì)量團隊，他們每天都在工廠里，審查我們的生產(chǎn)線，以實現(xiàn)零安拋的目標?！眳R川聯(lián)合動力乘用車銷售部副總經(jīng)理張坪劍說。

他說，在質(zhì)量體系和方法論方面，匯川聯(lián)合動力承認自己不如理想汽車，這就需要理想汽車來賦能他們。理想定期為匯川聯(lián)合動力的質(zhì)量工程師培訓，雙方會有質(zhì)量溝通。

“理想汽車會給我們做培訓，我們也有一些新入職的質(zhì)量工程師，理想會與我們合作進行賦能和培訓。這是理想對我們的要求，也是我們對理想的要求，是一個雙向的過程?！彼f。

相互成就

理想一直以來被行業(yè)認為是“摳廠”，他們很少把大筆資金花在品牌活動上，但對于供應商而言，據(jù)汽車商業(yè)評論了解，理想的付款周期口碑是非?？壳暗?，對于未能兌現(xiàn)的產(chǎn)能，理想也做出相應的賠償。

務實可能是比較中肯的評價。在與供應商的溝通中，有些供應商回想起當年對理想團隊的印象。

“當時理想的負責人常?？钢鴰资镏氐碾姍C來到我們公司進行標定工作。當時的工作環(huán)境比較艱苦，他需要乘坐高鐵攜帶重達幾十公斤的電機從北京來到我們這里。這些同事如今都已經(jīng)晉升為高級總監(jiān)。正因為這種文化讓我們非常認同理想汽車這家企業(yè)，盡管他們對我們的要求非常嚴格，有時甚至讓我們感到有些難受，但我們非常欣賞這種務實的態(tài)度。”一位供應商說。

匯川聯(lián)合動力當年因為沒有服務乘用車企的經(jīng)驗而被傳統(tǒng)車企拒之門外，但從為理想提供雙電控產(chǎn)品到三合一電驅(qū)動橋，8年時間，他們2024年上半年的業(yè)績比去年又翻了一番。

“我們業(yè)務這幾年發(fā)展比較快，一開始的時候我們不敢把國外的這些企業(yè)做成我們的學習榜樣，因為覺得差距太大了，連追趕都不敢。得益于整車廠創(chuàng)新的時候我們也同時跟進，一方面是能力跟上，另一方面是速度跟上，這就給我們帶來了這樣一個機會?！眳R川聯(lián)合動力常務副總經(jīng)理首席運營官楊睿誠說。

他說，在過去的中國汽車行業(yè)，中國汽車零部件一百強當中，基本上都是非核心部件，輪胎、輪轂、內(nèi)飾等企業(yè)，但現(xiàn)在已經(jīng)有像寧德時代這樣的企業(yè)出現(xiàn)，已經(jīng)不只是中國了，而是全球前十了。他認為接下來中國的核心零部件供應商會越來越多。

隨著理想汽車的產(chǎn)銷規(guī)模不斷擴大，理想已經(jīng)逐步完成自己的供應鏈生態(tài)圈。他們與供應商之間緊密合作，相互賦能，最終彼此成就，如空氣懸架供應商孔輝、激光雷達供應商禾賽、智駕芯片供應商地平線等20余家年輕的合作伙伴逐步成長為行業(yè)龍頭。

10月14日那天，寧德時代董事長曾毓群低調(diào)出現(xiàn)在理想第100萬輛下線儀式上，他既沒有公開演講，也沒有接受媒體采訪。理想的幾次發(fā)布會現(xiàn)場，曾毓群也曾到場支持。

從0-100萬輛，理想完成了第一階段，同時也向行業(yè)證明了自己。