撰文 / 牛跟尚

編輯 / 劉寶華

設(shè)計(jì) / 師 超

“去年形勢(shì)不好，沒有賺到錢！”在中南地區(qū)做輕卡多年李老板告訴汽車商業(yè)評(píng)論，“市場(chǎng)沒有了，沒人買車??！”

“掙個(gè)毛線！”東北某老牌經(jīng)銷商王老板感嘆。他30多年前因商入乘，投資乘用車的門店早因虧損一個(gè)個(gè)退網(wǎng)，現(xiàn)在就剩下當(dāng)初的商用車店還在賴活著。

“大趨勢(shì)，賣車不賺錢了！”一家重卡頭部企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員告訴汽車商業(yè)評(píng)論。

“三一最成功的是金融貸款政策，可以做到靈活性。現(xiàn)在賣得好的新能源重卡，比如徐工、三一、宇通等都可以免費(fèi)拿去用，用了以后再還貸，類似于廠家零首付和零擔(dān)保，這些廠家可以做擔(dān)保，我們這些國(guó)有廠家可能不行，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)特別高，不知道這種方式能夠多久。”一位南方卡車企業(yè)的廠家代表說(shuō)。

她介紹，卡車用戶不會(huì)因?yàn)閺S家做各種活動(dòng)各種營(yíng)銷安利到用戶就買車，其底層邏輯就是還是要掙錢，首先是要低成本投入——購(gòu)車成本最低，最關(guān)鍵就是看誰(shuí)能夠最大可能、最低風(fēng)險(xiǎn)解決首付問題。

“我們承接了很多單，其中有一個(gè)客戶，某通直接給了他一百臺(tái)輕卡說(shuō)，三個(gè)月以后再還款，他是我們忠誠(chéng)的客戶，他說(shuō)我有什么理由拒絕？為什么要拒絕？”她爆料，新能源重卡賣得好的前三名徐工、三一、宇通都是這樣賣掉的。

卡車市場(chǎng)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得一些主流商用車企業(yè)苦不堪言。1月25日，“扭虧為盈”已成為東風(fēng)商用車有限公司（以下簡(jiǎn)稱東風(fēng)商用車）2024年工作會(huì)提出的兩大決勝目標(biāo)之一。

市場(chǎng)果真如此嗎?

一直宣傳其產(chǎn)品為“掙錢機(jī)器”的一汽解放在2024年1月22日發(fā)布2023年業(yè)績(jī)預(yù)增公告，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為7億-8億元，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)90.35%-117.54%。

這家自稱“國(guó)內(nèi)中重卡銷量第一”的老牌商用車公司對(duì)外稱：受益于商用車市場(chǎng)行業(yè)需求回暖，公司持續(xù)提升產(chǎn)品力，對(duì)外鞏固優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、拼搶海外出口，對(duì)內(nèi)持續(xù)推進(jìn)精益管理、降本減費(fèi)，提升公司整體盈利能力，報(bào)告期內(nèi)凈利潤(rùn)同比增加。

2024年1月5日召開的中國(guó)重汽合作伙伴大會(huì)公布該集團(tuán)2023年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額75億元、同比增長(zhǎng)191%，大會(huì)的主題是“讓客戶更賺錢”。

據(jù)解放、重汽的多位經(jīng)銷商反映，他們反正沒賺多少錢，國(guó)內(nèi)賣車難，賺錢更難，“也許是國(guó)外賣車更賺錢吧”。

商用車是生產(chǎn)資料。如何讓卡車經(jīng)銷商賺到錢、讓卡車采購(gòu)商和司機(jī)更賺錢，在2024年尤為迫切，已成為行業(yè)和企業(yè)的共識(shí)。

據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)中重卡的置換率超過(guò)80%，輕微卡的置換率超過(guò)60%。政府、整車企業(yè)、經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、配件企業(yè)，都應(yīng)正確面對(duì)和認(rèn)知存量市場(chǎng)的難點(diǎn)與痛點(diǎn)。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)肖政三在2024年1月17日舉辦的中國(guó)商用車產(chǎn)業(yè)大會(huì)上建議：“高質(zhì)量發(fā)展的商用車行業(yè)，要以產(chǎn)品為基礎(chǔ)、以服務(wù)為主導(dǎo)，深挖商用車產(chǎn)業(yè)的潛力，實(shí)現(xiàn)商用車在交易、金融、保險(xiǎn)、拆解、再制造、整備、出口等流通產(chǎn)業(yè)鏈條的創(chuàng)新發(fā)展。”

解放成立賦界科技

2024年1月22日，一汽解放旗下后市場(chǎng)服務(wù)公司——賦界科技年度員工大會(huì)在長(zhǎng)春舉辦。出席這一業(yè)務(wù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的一汽解放黨委副書記、工會(huì)主席張國(guó)華，稱贊賦界科技在場(chǎng)景落地、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)、客戶運(yùn)營(yíng)等多個(gè)層面對(duì)一汽解放起到重要戰(zhàn)略支撐，助力一汽解放完成行業(yè)首個(gè)全鏈路生態(tài)平臺(tái)的搭建。

這位企業(yè)黨群領(lǐng)導(dǎo)希望賦界科技堅(jiān)定支撐一汽解放，做好客戶價(jià)值創(chuàng)造，并以前期打下的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)為起點(diǎn)，打贏2024年決勝之戰(zhàn)。

令人意外的是，大疫暴發(fā)解封后的2020年4月16，賦界科技在天津東疆綜合保稅區(qū)成立。這家公司不是研發(fā)核心技術(shù)，而是定位為“成為商用車后市場(chǎng)聚合服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者”：主要是圍繞用戶“用、管、修、換”的運(yùn)營(yíng)需求，全領(lǐng)域覆蓋商用車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)+金融+科技”新生態(tài)，打造商用車后市場(chǎng)全價(jià)值鏈的運(yùn)營(yíng)體系，針對(duì)性、定制化解決客戶痛點(diǎn)，助力客戶全生命周期用車樂享無(wú)憂，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為合作伙伴賦能。

賦界科技圍繞一汽解放后市場(chǎng)規(guī)劃，完成自主開發(fā)六大產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，通過(guò)多元系統(tǒng)接口，鏈接上下游合作方，打通“前端+后臺(tái)+BI”的多項(xiàng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)體系。

賦界科技說(shuō)，公司成立3年多來(lái)，為用戶提供產(chǎn)品、數(shù)據(jù)和各類增值服務(wù)，累計(jì)服務(wù)用戶15萬(wàn)人次，服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模超130億元。

更重要的是，賦界科技與交通運(yùn)輸部路網(wǎng)中心、中石油、多家銀行機(jī)構(gòu)、全國(guó)二手車商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同和共性核心能力建設(shè)，形成以“經(jīng)銷店+服務(wù)站+車商+加油站+代理店”為基礎(chǔ)的多層級(jí)業(yè)務(wù)渠道，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋30多個(gè)省、市、自治區(qū)，包括800余家經(jīng)銷商、近2000家維保店、3000余家車商加盟店、超25000個(gè)加油加氣站。

這些服務(wù)涉及六大方面。

一是數(shù)字通行業(yè)務(wù)，行業(yè)首個(gè)與交通運(yùn)輸部直連的ETC服務(wù)平臺(tái)，免費(fèi)辦理，無(wú)隱形消費(fèi)，解決ETC選裝難題，提高通行效率，降低高速費(fèi)。

二是智慧能源業(yè)務(wù)，鏈接中石油、民營(yíng)加氣站等多種能源供應(yīng)方，加油加氣全網(wǎng)通，用戶可享受全國(guó)一卡通行優(yōu)惠，大幅降低客戶能源成本。

三是智能卡修業(yè)務(wù)，線上維保平臺(tái)可根據(jù)用戶車輛實(shí)際運(yùn)營(yíng)線路沿途挑選優(yōu)質(zhì)服務(wù)站并提供維保大包、半包、延保等多種產(chǎn)品，保障客戶出勤，降低維保成本。

四是數(shù)字物流業(yè)務(wù)，通過(guò)在線平臺(tái)為用戶提供高效的貨源匹配、運(yùn)費(fèi)保理、結(jié)算開票等多種服務(wù)，運(yùn)輸更規(guī)范、更高效、更省錢。

五是二手車業(yè)務(wù)，便捷的線上交易服務(wù)、完善的售后保障體系、多樣化品牌增值服務(wù)，打通從新車交易到二手車置換的全鏈條，提升用戶舊車處置效率。

六是綜合金融，立足全生命周期場(chǎng)景，發(fā)展形成“新車+用車+二手車”的全鏈路成熟金融產(chǎn)品，為用戶緩解各類短期資金周轉(zhuǎn)，優(yōu)化客戶全場(chǎng)景資金流能力。

根據(jù)一汽解放規(guī)劃，2024年，它們將全力支持賦界各項(xiàng)業(yè)務(wù)的落地和發(fā)展，加速開拓商用車后市場(chǎng)，豐富后市場(chǎng)生態(tài)服務(wù)。

東風(fēng)商用車調(diào)整后市場(chǎng)事業(yè)部

無(wú)獨(dú)有偶。

多年來(lái)強(qiáng)調(diào)價(jià)值營(yíng)銷、有價(jià)值營(yíng)銷的東風(fēng)商用車在立春后第二天的人事調(diào)整，凸顯了后市場(chǎng)的重要性。

2024年2月5日上午，東風(fēng)商用車營(yíng)銷領(lǐng)域干部大會(huì)上宣布，謝志鵬不再兼任后市場(chǎng)事業(yè)部總經(jīng)理，劉翼?yè)?dān)任后市場(chǎng)事業(yè)部總經(jīng)理，蔡倫新?lián)螤I(yíng)銷部門黨委書記。此前的2023年10月7日，擔(dān)任市場(chǎng)與營(yíng)銷領(lǐng)域總監(jiān)兼營(yíng)銷部門黨委副書記、后市場(chǎng)事業(yè)部總經(jīng)理謝志鵬，又兼任東風(fēng)商用車營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃部部長(zhǎng)。

劉翼曾先后在東風(fēng)商用車市場(chǎng)與營(yíng)銷領(lǐng)域、東風(fēng)商用車技術(shù)中心等多個(gè)核心部門擔(dān)任要職。

如今，這位商用車?yán)蠈⒂謱㈤_辟新的戰(zhàn)場(chǎng)。他表示，后市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)將做好與整車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的高度協(xié)同，持續(xù)推進(jìn)銷服一體化，共同支撐營(yíng)銷部門目標(biāo)達(dá)成。

這次市場(chǎng)與營(yíng)銷領(lǐng)域的人事調(diào)整，在某種意義上強(qiáng)化了東風(fēng)商用車后市場(chǎng)工作的地位。

東風(fēng)商用車總經(jīng)理助理鄭華指出，后市場(chǎng)是東風(fēng)商用車未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和發(fā)展重點(diǎn)，未來(lái)將持續(xù)深化整車＋后市場(chǎng)一體化，形成更大的團(tuán)隊(duì)合力，進(jìn)一步推動(dòng)?xùn)|風(fēng)商用車及營(yíng)銷事業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

謝志鵬表示，將圍繞客戶的全生命周期降本增效、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，促進(jìn)整車與后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的高度融合，并提升到新高度，進(jìn)一步強(qiáng)化整車、后市場(chǎng)“雙輪驅(qū)動(dòng)”，從組織到流程持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷體系能力的提升建設(shè)。將公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)堅(jiān)定不移地執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)量增位進(jìn)、扭虧為盈兩大年度目標(biāo)。

在2023年11月15召開的包括二手車經(jīng)銷商及電商平臺(tái)、售后備件、進(jìn)出口物流企業(yè)和物流裝備技術(shù)企業(yè)等在內(nèi)的2023汽車物流行業(yè)年會(huì)上，謝志鵬分享東風(fēng)商用車以整體解決方案賦能物流客戶降本增效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)輸行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本上漲、資產(chǎn)折損等新動(dòng)態(tài)，使得客戶集約化程度加劇，也成為物流運(yùn)輸相關(guān)企業(yè)必須面對(duì)的新課題。

通過(guò)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)分析和客戶需求洞察，謝志鵬說(shuō)，客戶集約化更加追求成本效率，對(duì)產(chǎn)品特性、服務(wù)及時(shí)性、購(gòu)買及使用成本要求更高，同時(shí)增值服務(wù)需求突顯，“企業(yè)只有著力于商品力和服務(wù)能力雙領(lǐng)先，才能促進(jìn)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，賦能物流客戶?！?/p>

實(shí)際上，東風(fēng)商用車在行業(yè)率先提出賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)的思想，賦能客戶和行業(yè)方面的諸多創(chuàng)新之舉，尤其在新業(yè)務(wù)布局方面堅(jiān)持共創(chuàng)、共享、共贏，延續(xù)先賦能客戶、再賦能網(wǎng)絡(luò)、后賦能廠家的路徑，以整體解決方案解決物流客戶降本增效需求。

特別是從車輛、定制改裝、保險(xiǎn)、用車金融、維保、車隊(duì)管理、實(shí)體物流、二手車等全方位加速完整解決方案，賦能客戶運(yùn)營(yíng)能力提升，同時(shí)依托東風(fēng)商用車大數(shù)據(jù)中心，為客戶提供服務(wù)解決方案，從技術(shù)、數(shù)據(jù)、信息、政策、生態(tài)多維度賦能。

東風(fēng)商用車將依托全國(guó)型的網(wǎng)絡(luò)布局，構(gòu)建對(duì)沖物、多邊物流模式，構(gòu)建物流網(wǎng)線；拉通整車、車后市場(chǎng)、物流運(yùn)營(yíng)及金融4個(gè)環(huán)節(jié)算總賬，從單一的車輛銷售價(jià)值、車后市場(chǎng)服務(wù)價(jià)值、物流運(yùn)營(yíng)價(jià)值向‘整體價(jià)值核算’進(jìn)行轉(zhuǎn)化，依托體系力，圍繞人、車、路、貨最大效能打通產(chǎn)業(yè)壁壘，最大效能的實(shí)現(xiàn)物流行業(yè)降本增效。

中國(guó)重汽打造同心智行生態(tài)

相比解放的“掙錢機(jī)器”和沃爾沃、東風(fēng)的“物流方案”，全球重卡新王者中國(guó)重汽提出“讓客戶更賺錢”。

2024年1月5-6日，中國(guó)重汽2024年合作伙伴大會(huì)、生態(tài)大會(huì)、新品發(fā)布會(huì)在石家莊國(guó)際會(huì)展中心舉行，1910家經(jīng)銷商、改裝廠、供應(yīng)鏈企業(yè)及大客戶、媒體等合作伙伴近3000人參加。

中國(guó)重汽聯(lián)手山東濰柴等生態(tài)鏈伙伴打造的“同心智行”生態(tài)系統(tǒng)首次發(fā)布，包括物流、整車租賃、后市場(chǎng)、車隊(duì)管理、二手車等方案，從買車、用車、養(yǎng)車滲透到車輛運(yùn)營(yíng)和用戶場(chǎng)景的細(xì)節(jié)，立足如何洞察客戶需求和將痛點(diǎn)變?yōu)樘瘘c(diǎn)。

封閉召開的中國(guó)重汽生態(tài)會(huì)上傳出“賣卡車一定要做物流，要有貨源”的觀點(diǎn)，原來(lái)做物流是不務(wù)正業(yè)，現(xiàn)在不做物流才是不務(wù)正業(yè)，“要掌握資源，提高終端話語(yǔ)權(quán)?！?/p>

這次會(huì)上，中國(guó)重汽銷售公司一位領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，“賣車就是有錢的賣給他，差錢的借（貸）給他，沒錢的租（租賃）給他?！?/p>

從2024年開始，中國(guó)重汽在此前試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將帶領(lǐng)經(jīng)銷體系及生態(tài)鏈伙伴干一系列大事和新事：全面發(fā)力物流、二手車、租賃、金融、改裝、維保、車輛管理等汽車后市場(chǎng)和水平事業(yè)。

參會(huì)的經(jīng)銷商在私下嘀咕：對(duì)車輛銷售和卡車營(yíng)銷的定義和概念，已發(fā)生變化，唯一不變的就是變，例如，“同心智行”的車隊(duì)管理方案中不僅要管車，還要管賬、管貨、管安全。

中國(guó)重汽董事長(zhǎng)譚旭光說(shuō)， “中國(guó)重汽集團(tuán)一家干得好不叫好，整個(gè)中國(guó)重型汽車行業(yè)邁向世界一流，才是真的好。”

不僅是一汽、東風(fēng)、重汽，在2023年重卡銷售超越東風(fēng)的陜汽集團(tuán)也意識(shí)到后市場(chǎng)和水平事業(yè)的重要性。

在2023年11月28日召開的陜汽重卡2024商務(wù)年會(huì)上， 陜汽控股黨委副書記、總經(jīng)理周相強(qiáng)表示，2023年是陜汽重卡堅(jiān)持營(yíng)銷變革、堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、堅(jiān)持深耕細(xì)分市場(chǎng)。他強(qiáng)調(diào)，要強(qiáng)化價(jià)值營(yíng)銷，塑造行業(yè)一流品牌，圍繞經(jīng)營(yíng)全過(guò)程痛點(diǎn)、難點(diǎn)問題，為客戶提供購(gòu)車、用車、換車的“一攬子”方案，最后讓客戶在購(gòu)車無(wú)憂的同時(shí)提升產(chǎn)品全生命周期價(jià)值，與客戶和渠道共贏。

從2023年二季度開始，陜汽集團(tuán)在服務(wù)和保障上就為整車銷售保駕護(hù)航，例如：建設(shè)陜汽無(wú)憂驛站，為用戶提供停車、就餐、洗澡、洗衣等服務(wù)和配件商場(chǎng)、公益活動(dòng)空間；完成駕駛員管理體系搭建，提供車隊(duì)運(yùn)營(yíng)整體解決方案，為客戶提供最佳營(yíng)銷策略；繼續(xù)招募品牌供方入駐龍行無(wú)憂，新模式銷售實(shí)現(xiàn)上量，策劃并啟動(dòng)“龍行無(wú)憂養(yǎng)護(hù)服務(wù)中心”建設(shè)項(xiàng)目，推進(jìn)品系直營(yíng)模式落地。

2024年，中國(guó)汽車市場(chǎng)的卷，從消費(fèi)資料的乘用車已卷到生產(chǎn)資料的商用車，從不賺錢的整車銷售已卷到尚有利潤(rùn)的后市場(chǎng)及水平事業(yè)。對(duì)于商用車這一特殊商品，如果廠家不賺錢、經(jīng)銷商不賺錢、客戶不賺錢了，“掙錢機(jī)器”的廣告語(yǔ)和傳統(tǒng)思想是否也該改改了？