阿維塔正在發(fā)生一場渠道層面的變革。近日，水滴汽車獨家獲悉，原自營渠道將從阿維塔體系剝離，自營門店改為他營，只保留城市體驗中心。目前，阿維塔在渠道的變革中，穩(wěn)步推進(jìn)，已完成超90%渠道轉(zhuǎn)換工作。其中值得一提的是，渠道變革中，4月銷量5247臺，環(huán)比增長4.6%。

事實上，在此時的語境下看待問題，自營模式與他營模式的爭論已經(jīng)是行業(yè)的主流話題之一。阿維塔大刀闊斧、旗幟鮮明的渠道模式轉(zhuǎn)型，也的確吃了行業(yè)內(nèi)“第一口螃蟹”。

1999年的春天，廣州開業(yè)了中國第一家特約銷售服務(wù)店，首開“四位一體”的服務(wù)模式，被廣泛認(rèn)為是中國首家汽車4S店。也是從這時開始，4S店伴隨著汽車走進(jìn)中國家庭，成為國人最熟悉的購車渠道。

風(fēng)風(fēng)雨雨20年后，與特許經(jīng)營模式像對，汽車主機(jī)廠的自營模式一時間風(fēng)靡行業(yè)。從特斯拉的自營店開始，如火如荼的造車新勢力們加入渠道自營的大軍。喊著“顛覆”的口號，自營模式似乎也稱為新能源、新勢力、新品牌的標(biāo)配。

三年前阿維塔以長安、華為、寧德時代三方合資，獨創(chuàng)的的“CHN模式”出現(xiàn)，自營模式也成為其渠道建設(shè)的首選。相比于傳統(tǒng)的4S點模式，自營模式確實有很多優(yōu)點。最明顯的就是主機(jī)廠、品牌方對渠道的把控能力增強(qiáng)。這對于新品牌、新勢力的迅速破局尤為重要。

正所謂“因勢利導(dǎo)，因時制宜”，在筆者看來，自營也好他營也罷，這不是一道選擇，而是一道判斷題。既是對產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢的判斷，也是對企業(yè)發(fā)展模式的戰(zhàn)略性選擇。

首先，阿維塔渠道模式的調(diào)整，是基于長期企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的主動而為，不是被動跟從。

用發(fā)展的眼光看問題，自營模式的鋪開帶來了短期快速擴(kuò)張的紅利，但站在企業(yè)層面上看，隨著產(chǎn)品的全面導(dǎo)入，自營的“易于把控”正在逐漸變?yōu)椤翱刂颇芰Α毕陆?。全面鋪開的自營網(wǎng)絡(luò)，也在逐年成為企業(yè)發(fā)展的負(fù)擔(dān)。這在新勢力們公布的財報中就可見一斑。

要知道，汽車被稱為現(xiàn)代工業(yè)皇冠上的明珠，重要原因就是其背后復(fù)雜、綿長的產(chǎn)業(yè)鏈條，以及大批量、社會話的生產(chǎn)和交付。最近幾年，“垂直整合”的概念不斷被熱炒。特別是新能源汽車產(chǎn)業(yè)井噴式發(fā)展，作為汽車主機(jī)上，上游要布局鋰礦石的開采，下游要布局終端渠道。

就像這個世界上不存在干的水和鐵的森林一樣，所謂“萬能型”車企也是不存在的。從產(chǎn)業(yè)上游到下游，從產(chǎn)品定義、研發(fā)到生產(chǎn)制造，再到終端交付售后，一臺車的生命周期是幾年甚至十幾年。在物理屬性和物權(quán)屬性層面，汽車主機(jī)廠所負(fù)責(zé)的是非常有限的階段。

汽車品牌主機(jī)廠的最大價值，是全產(chǎn)業(yè)鏈的健康可持續(xù)發(fā)展，而不是吃飽自己餓死伙伴，甚至撐死自己也不給別人留口糧。

僅就渠道層面而言，從南到北從東到西，中國市場能夠成為全球最大單一國家市場，其復(fù)雜性也是獨一無二的。地域特色、文化特色等等差距甚大。一家車企可以玩轉(zhuǎn)一個地區(qū)甚至幾個地區(qū)，但不可能玩轉(zhuǎn)所有地區(qū)?？梢栽谝欢€城市風(fēng)生水起，但還有將近300個地級市和2000多個縣城。

阿維塔發(fā)展的速度非?？?，之前的渠道自營模式是階段性產(chǎn)物，此時它的歷史使命已經(jīng)完成，而長產(chǎn)業(yè)鏈社會化分工是必然的趨勢。它營模式下，各地的投資人合作伙伴就很好的解決了水土不服的問題。依托不同地區(qū)不同合作伙伴的資源，阿維塔也能更好的獲得發(fā)展的活力和空間。

要知道，阿維塔當(dāng)前渠道設(shè)計，戰(zhàn)略目標(biāo)承接已經(jīng)看到明顯的瓶頸，阿維塔所在的中高端市場規(guī)模，24年容量預(yù)測將達(dá)336萬，同比增長48%，因此立足于未來30萬級、50萬級甚至更高的銷售目標(biāo)實現(xiàn)來看，渠道轉(zhuǎn)型勢在必行。

并且，直營變他營后，阿維塔留下的最寶貴財富，便是其構(gòu)建起來的渠道和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這些也將得到非常充分的保留。

從目前了解到的信息來看，此次渠道模式調(diào)整后，阿維塔也將在全國15個中心城市保留直營展廳。汽車產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展，應(yīng)該堅持互惠共贏和長期主義，在渠道建構(gòu)上也不例外。

這樣的共贏思維不僅體現(xiàn)在阿維塔與投資人合作伙伴之間，對于此次調(diào)整涉及到的直營店員工就業(yè)問題，阿維塔同樣在與各地合作伙伴積極探討，盡全力保證員工的切身利益。

據(jù)了解，經(jīng)過兩個月的渠道主動變革籌備工作，對于員工的補(bǔ)貼和賠償措施尤為細(xì)致體貼，近80%員工主動選擇留在阿維塔合作伙伴門店，人員數(shù)量及比例持續(xù)增加，員工滿意度高，給行業(yè)樹立一個轉(zhuǎn)型的人員關(guān)懷新標(biāo)桿。

站在更宏觀的視野來看，此次直營變他營的渠道模式變革，是阿維塔模式邁出的一小步，也是中國汽車邁出的一大步。與其說自營模式與他營模式之爭，倒不如說是資本模式與產(chǎn)業(yè)模式之爭。

如果這是一道“資本題”，自營模式帶來的估值效益自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所暴露的問題。但阿維塔顯然是用產(chǎn)業(yè)發(fā)展的邏輯給出了答案。

特別是在當(dāng)下，汽車產(chǎn)業(yè)百年未有之大變局，全產(chǎn)業(yè)鏈都在面臨洗牌和重塑，所有人都活在焦慮中，賣燃油車的賺著錢擔(dān)憂著明天，做新能源的手握著明天，焦慮著虧損，到底應(yīng)該做一個怎么樣的選擇？

毫無疑問，阿維塔再一次給出了范式答案。所有的商業(yè)回歸本質(zhì)都是三要素的考量：成長性、風(fēng)險和利潤。長期來看，阿維塔要做一家科技公司，必定有所為有所不為，要把資源聚焦投入到產(chǎn)品上面。

站在2024的時間節(jié)點來看，當(dāng)前阿維塔已經(jīng)進(jìn)入“產(chǎn)品密集推出、渠道快速擴(kuò)張、市場規(guī)?？焖僭鲩L”的新階段。數(shù)據(jù)顯示，2023年，阿維塔11&阿維塔12雙旗艦車型銷量持續(xù)攀升。進(jìn)入2024年，阿維塔將邁入全新發(fā)展階段。除了持續(xù)迭代阿維塔11和阿維塔12，今年還會推出兩款全新產(chǎn)品重磅產(chǎn)品，并補(bǔ)充REEV動力的產(chǎn)品布局。目前其第三款車型已經(jīng)正式確定命名為07；同時，渠道建設(shè)將進(jìn)一步加速，預(yù)計年底建成470家門店。

基于高強(qiáng)度產(chǎn)品投放規(guī)劃，之前“渠道模式復(fù)雜、資源效率不高、應(yīng)變不夠敏捷”的問題真實而突出，從次要矛盾變?yōu)橹饕?，就需要去直面這些問題。站在阿維塔角度，必須要來堅定的推行渠道的轉(zhuǎn)型和發(fā)展，充分利用好產(chǎn)品紅利來承接戰(zhàn)略目標(biāo)。

同樣，站在經(jīng)銷商角度，阿維塔也需要堅決行動，通過這一輪行動，實現(xiàn)渠道效率和盈利能力的快速成長，再上一個新臺階。

我們堅信，汽車業(yè)的競爭一定會回到正常的軌道上來。